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Vendre en B to C : la règle des 5C

Dans un environnement commercial concurrentiel, la qualité de l'entretien de vente est essentielle pour comprendre les besoins du client et développer les ventes.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Développer une posture commerciale adaptée
  • Identifier les besoins des clients et argumenter efficacement
  • Intégrer de la vente additionnelle et complémentaire

Modalités

  • Format : Intra ou inter entreprise
  • Public : Commerciaux, vendeurs et collaborateurs en situation de vente
  • Durée : 14 h
  • Prérequis : Aucun prérequis
  • Conclure des ventes

Le programme

M1 : Définir le rôle et l’influence du vendeur

  • Les missions du vendeur
  • Les comportements et attitudes attendues par le client
  • Présentation de la règle des 5C et de ses objectifs

M4 : Effectuer une proposition commerciale et argumenter

  • La méthode APB
  • Communiquer en bénéfices clients
  • Traiter les objections

M2 : Développer un accueil client de qualité

  • Les étapes de l’accueil client
  • Entrer en relation avec le client
  • Faire une bonne impression

M5 : Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires

  • Les ventes additionnelles
  • Les ventes complémentaires
  • Intégrer les ventes additionnelles et complémentaires dans sa proposition commerciale

M3 : Découvrir les besoins de ses clients

  • Le questionnement ouvert 
  • Savoir poser les bonnes questions
  • La méthode SONCASE

M6 : Finaliser la vente

  • Conclure la vente
  • Fidéliser son client
  • Soigner la prise de congé

Modalités et organisation

Adaptations

Moyens techniques

  • Formation adaptée en fonction de votre contexte, de vos enjeux et du niveau des participants
  • Paperboard, vidéoprojecteur, outils collaboratifs et digitaux

Méthodes mobilisées

  • Approche centrée sur des situations concrètes issues du terrains des participants
  • Alternance de méthodes pédagogiques : 
- Mise en situation
- Anlayses collectives
- Feedback
- Échanges et apports structurés

Suivi et modalités d'évaluation

  • Émargement à la demi-journée
  • Attestation de formation et évaluation des acquis au regard des objectifs pédagogique
  • Évaluation formatives : mise en situation, exercice, quiz (Klaxoon) et étude de cas
  • Utilisation d'outils variées notamment digitaux (Klaxoon)
  • Mise à disposition de ressources pédagogiques, documentaires et de synthèse
  • Formation dispensée en présentiel ou à distance
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