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Prospecter et gagner de nouveaux clients

Développer son portefeuille clients nécessite une prospection structurée et régulière. Cette formation permet de cibler les bons prospects, préparer sa démarche et maîtriser les différentes étapes de la prospection pour créer de nouvelles opportunités commerciales.

Objectifs de la formation

  • Structurer et organiser sa démarche de prospection
  • Identifier et qualifier ses prospects prioritaires
  • Réussir ses prises de contact et susciter l’intérêt
  • Découvrir les besoins et construire une argumentation adaptée

Modalités

  • Format : Intra ou inter entreprise
  • Public : Commerciaux, venndeurs et collaborateurs
  • Durée : 14 h
  • Prérequis : Aucun prérequis
  • Transformer ses actions de prospection en opportunités commerciales

Le programme

M1 : Construire sa stratégie de prospection

  • Définir ses objectifs de prospection
  • Identifier ses cibles et prospects prioritaires
  • Sélectionner les canaux de prospection adaptés

M4 : Découvrir les besoins du prospect

  • Questionner pour comprendre la situation et les enjeux
  • Pratiquer l’écoute active 
  • Identifier les motivations et critères de décision

M2 : Préparer sa démarche de prospection

  • Constituer et qualifier son fichier prospects
  • Construire son argumentaire de prise de contact
  • Préparer son pitch commercial et ses accroches

M5 : Convaincre et traiter les objections

  • Construire une argumentation adaptée aux besoins identifiés
  • Transformer les caractéristiques en bénéfices clients
  • Accueillir et traiter les objections

M3 : Réussir la prise de contact

  • Capter l’attention dès les premiers instants
  • Passer les barrages et susciter l’intérêt
  • Obtenir un rendez-vous ou une prochaine étape

M6 : Transformer et assurer le suivi

  • Conclure l’entretien et obtenir un engagement
  • Organiser ses relances commerciales
  • Suivre ses actions et mesurer l’efficacité de sa prospection

Modalités et organisation

Adaptations

Moyens techniques

  • Formation adaptée en fonction de votre contexte, de vos enjeux et du niveau des participants
  • Paperboard, vidéoprojecteur, outils collaboratifs et digitaux

Méthodes mobilisées

  • Approche centrée sur des situations concrètes issues du terrains des participants
  • Alternance de méthodes pédagogiques : 
- Mise en situation
- Anlayses collectives
- Feedback
- Échanges et apports structurés

Suivi et modalités d'évaluation

  • Émargement à la demi-journée
  • Attestation de formation et évaluation des acquis au regard des objectifs pédagogique
  • Évaluation formatives : mise en situation, exercice, quiz (Klaxoon) et étude de cas
  • Utilisation d'outils variées notamment digitaux (Klaxoon)
  • Mise à disposition de ressources pédagogiques, documentaires et de synthèse
  • Formation dispensée en présentiel ou à distance
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